Intia tarjoaa runsaasti liiketoimintamahdollisuuksia suomalaisille pk-yrityksille. Intian talouden odotetaan kasvavan 2015 ja 2016 noin 7,5 % luokkaa vuosittain ja Intian arvioidaan nousevan maailman suurimpien talouksien joukkoon vuoteen 2025 mennessä. Suomen ulkoministeriön mukaan Intiassa investoidaan tulevina vuosina huomattavasti muun muassa infrastruktuurin rakentamiseen, ympäristöteknologiaan, energiantuotantoon, informaatio- ja viestintäteknologiaan, metsäteollisuuteen, terveydenhuoltoon, koulutukseen sekä elintarviketeknologiaan ja -turvallisuuteen.
Intiassa jo toimivat pk-yritykset (katso raportti) näkevät Intian markkinoille etabloitumisessa paljon hyötyjä. Intian markkinoiden koko ja kasvuvauhti ovat päällimmäisiä motiiveja lähteä Intiaan. Läsnäolo Intiassa lisää uskottavuutta intialaisten asiakkaiden silmissä ja jälleenmyyjien löytäminen ja niiden tukeminen on helpompaa paikan päällä. Liiketoimintamahdollisuuksien tunnistaminen Intian markkinoilla ja niihin tarttuminen onnistuu myös paremmin paikallisesta yksiköstä käsin. Liiketoimintamahdollisuuksia Intiassa toimiville yrityksille lisää myös Intian lähialueet. Palkat ja inflaatio ovat viime vuosina nousseet Intiassa, mutta edelleen alhainen kustannustaso on yksi Intiassa toimimisen hyödyistä.
Suomalaisten pk-yritysten kokemuksia Intian markkinoilta
Perusteellinen taustatyö
”Intiassa on niin paljon uniikkia”
”Pitää mennä paikan päälle. Täältä käsin ei voi muodostaa minkäänlaista kuvaa siitä, millaista siellä on”
Edeltävät ajatukset kuvaavat hyvin taustatyön tarpeellisuutta Intian markkinoille lähdettäessä. Yrityksen tulee tehdä kotiläksyt hyvin, perusteellinen selvitys ja analyysi toimintaympäristöstä ovat tarpeen. Myös keskustelut Intiassa jo toimivien yritysten kanssa ja tutustumismatka paikan päälle ovat suositeltavia valmistautumisen keinoja. Lähes kaikki haastatellut yritykset olivat olleet yhteydessä suomalaisiin, kansainvälistymiseen liittyviä palveluja ja rahoitusta tarjoaviin organisaatioihin.
Kumppaneiden ja verkoston tärkeys
”Intiassa toimii verkostoituminen: jos puhuu jonkun kanssa niin hänellä on verkosto ja sitä kautta pääsee vaikka kuinka monen kanssa puhumaan. ””Verkostoituminen paikan päällä – tarvitaan eri alojen asiantuntijoita, että saa homman toimimaan”
Kommentit kiteyttävät verkoston rakentamisen tärkeyden - Intian markkinoilla toimiakseen yritys tarvitsee paikallisia kumppaneita ja eri alojen asiantuntijoita. Sopivien kumppaneiden löytämiseen tulee varata riittävästi aikaa ja potentiaalisten kumppaneiden taustatiedot tulee selvittää huolella. Moni suomalainen yritys on käyttänyt Finpron palveluja (mm. markkinaselvitykset ja yrityksen perustamismuodollisuudet) ja kontakteja verkoston rakentamisessa. Myös Intiassa jo toimivien suomalaisyritysten kokemuksia ja verkostoja kannattaa hyödyntää. Lue lisää kumppaneista ja verkostoista täältä (linkki Kumppanit -sivulle).
Haasteita Intian markkinoilla
Intian markkinoiden äärimmäisen kova kilpailu ja asiakkaiden hintatietoisuus tuodaan usein esiin suurimpana haasteena, jonka yritykset kohtaavat. Näiden lisäksi yritykset mainitsivat seuraavia haasteita: byrokratia, korruptio, oikeusjärjestelmä/lait, heikko infrastruktuuri, sekä kumppaneihin että henkilöstöön liittyvät tekijät.
Markkinoiden kilpailu ja asiakkaiden hintatietoisuus
”Intia ylivoimaisesti haastavin markkina.”
”Paikallinen hintakilpailu on suurin haaste”
”Osa asiakkaista ostaa hinnalla millä hyvänsä, jos tarvitaan paras tuote.”
Suomalaiset pk-yritykset eivät useinkaan voi kilpailla hinnalla, vaan täytyy löytää muita kilpailuetuja (linkki kilpailuetuihin). Intian valtavilta markkinoilta löytyy kuitenkin myös asiakkaita, jotka ovat valmiita maksamaan enemmän, jos tuote tarjoaa lisäarvoa.
Byrokratia
”Erittäin byrokraattinen maa, ehkä kaikkein suurin haaste”
”Täytyy tietää, miten viranomaisten kanssa toimitaan”
”Jos ei ole omaa osaamista, pitää olla hyvä kumppani hoitamaan ne”
Intialainen byrokratia mainittiin myös yhtenä suurimmista haasteista suomalaiselle pk-yritykselle. Yrityksen kannattaa tukeutua byrokratian kiemuroissa luovimiseen eri alojen asiantuntijoihin (mm. laki, tullaus) sekä aikaa säästääkseen että varmistaakseen kaiken menevän vaatimusten mukaan.
Korruptio
"Korruptio on maan tapa, mutta siihen ei voi osallistua"
"Yllättävän vähän ollaan törmätty tähän (korruptioon)"
Korruptio on Intiassa verrattain yleistä, mutta siihen ei voi lähteä mukaan. Suomalaisten yritysten täytyy varautua siihen, että asiat voivat tällöin sujua hitaammin ja on löydettävä muita perusteluja, miksi asiakas ostaisi suomalaisen yrityksen tuotteen.
Oikeusjärjestelmä ja lait
”Asiat voi hautautua oikeuteen.”
Myös haastatelluilla pk-yrityksillä on kokemuksia oikeusjärjestelmän hitaudesta ja lakien tai käytäntöjen muuttumisesta.
Kumppanit ja verkostot
”Paljon aktiivista etsimistä, yritystä ja erehdystä”
Myös sopivien kumppaneiden löytäminen ja verkoston rakentaminen vaatii paljon aikaa ja huolellista taustatyötä. Esim. alihankinta- ja jakeluketjun perustaminen voi edellyttää yritykseltä laajaa etsintäprosessia ja ehdokkaiden validointia. Yrityksen toiminnan kasvaessa ja tunnettuuden lisääntyessä kiinnostuneet kumppanit alkavat ottamaan yhteyttä yritykseen. Lue lisää verkostoista täältä (linkki Kumppanit -sivulle).
Henkilöstö ja infrastruktuuri
Henkilöstön vaihtuvuus on ollut korkeaa Intiassa toimivissa länsimaisissa yrityksissä, mutta vaihtuvuuden on nähty rauhoittuneen viime vuosina. Palkan lisäksi muut edut, uramahdollisuudet, sekä koulutus ovat tärkeitä henkilöstön sitouttamisessa. Henkilöstöä tulee myös ohjeistaa tarkemmin kuin mihin esim. Suomessa on totuttu. Luotettavien avainhenkilöiden löytäminen on a ja o. Paikalliset esimiehet osaavat johtaa henkilöstöä, joilla on erilainen kulttuurinen ja uskonnollinen tausta, ja jotka kuuluvat eri kasteihin. Paikalliset johtajat myös osaavat suhteuttaa viranomaisilta tulevia määräyksiä.
Lisäksi sähkökatkokset ovat Intiassa yleisiä, joten niitä silmälläpitäen yrityksen tulee varautua varajärjestelmin. Myös muu infrastruktuuri, kuten esim. teiden kunto, on monin paikoin puutteellista. Ilmasto voi vaikuttaa siten, että koneet ja laitteet eivät toimi täysin samoin kuin Suomessa.
Suomalaisten pk-yritysten kilpailuetuja
”Me ei voida kilpailla hinnalla, vaan jollakin muulla. Ei ole helppoa, mutta on toiminut.”
”Se on ehkä iso kilpailuetu, että pystyy näyttämään olevansa paikallisesti läsnä.”
Intian markkinoille lähtevän yrityksen arvolupaus ja oman tuotteen tai palvelun kilpailuetu täytyy olla kunnossa. Suomalaisen pk-yrityksen kilpailuetu liittyy usein tekniseen etuun tai innovaatioon, mikä kilpailijoilta puuttuu. Oman tuotteen laatu ja toiminnan luotettavuus nähdään myös olevan oman yrityksen vahvuuksia. Yrityksen tunnettuus ja hyvä maine ovat tärkeitä intialaisille asiakkaille, kuten myös läsnäolon kautta tuleva uskottavuus ja luotettavuus. Fokusoituminen kapeampaan segmenttiin, jossa kilpailu on maltillisemmalla tasolla, voi olla yksi kannattava strategia. Kokonaisratkaisu, prosessin kehitys yhdessä asiakkaan kanssa, sekä loppuasiakkaan tuki ovat suomalaisen pk-yrityksen valtteja Intian markkinoilla. Eurooppalainen tietotaito ja tapa toimia voivat myös tuoda kilpailuetua intialaisiin kilpailijoihin nähden. Lisäksi, yhä enenevässä määrin käyttöön otettavat ympäristöstandardit tarjoavat suomalaisille pk-yrityksille bisnesmahdollisuuksia tulevaisuudessa.
Menestystekijöitä Intian markkinoilla
Kilpailluista markkinoista ja monista haasteista huolimatta, haastatellut pk-yritykset näkevät suomalaisilla pk-yrityksillä olevan hyvät menestymisen mahdollisuudet Intian markkinoilla. Alle on koottu suomalaisten pk-yritysten menestystekijöitä Intiassa.
-
Pitkäjänteisyys, pitkämielisyys
-
Valmius investoida sekä henkisesti että taloudellisesti
-
Sitoutunut ja osaava henkilöstö
-
Oikeiden kumppaneiden löytäminen
-
Intian markkinoiden ja asiakkaiden ymmärtäminen
-
Referenssit
-
Kassavirtaa mahdollisimman nopeasti
-
Liiketoimintasuunnitelma
-
Emoyhtiön tuki
-
Usko!
Tämän koosteen taustalla oleva haastattelututkimus löytyy Muovan julkaisuluettelosta. XX raportti kuvaa yhdeksän suomalaisen pk-yrityksien kansainvälistymistä Intiassa onnistumisineen ja haasteineen.
Testaa valmiutesi
Yritys-Suomi - Kansainvälistymistesti
Kansainvälistymisen askeleet
Kansainvälistä yhteistyötä voidaan tehdä monella eri tasolla. Ensimmäisen vaiheen ei tarvitse olla tuotanto ulkomailla tai myynti kansainvälisille asiakkaille. Ymmärrystä uusista markkinoista voi kasvattaa esimerkiksi yhteisen tutkimuksen tai kehittämisen muodossa.
Tunne kilpailijasi
Yksi tapa tehdä kilpailijakartoitus